AI 应用创业者自述：我们是怎么从大厂夹缝里抢流量的

做了那么多AI应用，谁来用？第一波用户从哪来？如何持续不断地获得用户反馈？

在各种AI应用层出不穷的今天，开发者和创业公司也在愁这事。

毕竟，像Kimi、豆包这类可以铺天盖地打投流战的产品，只是有钱的少数。

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而没钱的大多数呢？不出自财大气粗的大厂，没有巨头的流量生态“喂养”，甚至在寻求融资的过程中被反复质疑，只能硬着头皮自己找出路。

这其中，甚至不少产品早在开发之初，就已经尝试尽可能地避开巨头的射程范围，专注于自己的小赛道了。但当他们真正进入现实世界，为自己的产品寻找最初的流量时，却发现，他们再一次掉入了互联网巨头们制定游戏规则的流量世界里。

在线上流量格局固化的背景下，付费流量占大头，免费流量又少又难拿。于是，有人被动寄希望于APP Store的编辑推荐，有人选择在垂直的小圈子里“捞人”，有人发动身边一切人脉做内容种草…..

创业者正在想尽办法，在这个旧世界里为自己的新产品寻找用户，省下每一块钱，抢来每一滴流量。

以下是他们的“流量拓荒”故事。

起于SEO搜索，长于KOL种草，大于生态裂变

歌歌AI写歌 COO 王枢沛，10万月活，2023年3月上线

流量只有免费和付费两种，对于AI创业团队来说，最关键的是能不能拿到免费流量。

从我们的产品歌歌AI来说，我们是一款文生音乐产品，可以根据用户的提示词，用AI来作词、编曲、发行，用户可以获取版权和发行收益。从2023年3月正式上线，到现在运营了一年半的时间，用户量从零到了几十万的水平。

当然这在互联网产品里不算什么，但在AIGC创业公司里，特别是音乐垂类，算不错了。我比较骄傲的点在于我们没有烧钱大规模投放，沉淀下来的用户是精准的、有付费意愿的，目前已经做到了盈收打平。

尽可能地少花钱、做免费流量，贯穿了我们整个拉新阶段：第一阶段是SEO，第二个阶段是KOL种草，第三个阶段是做产品层面的营销活动，比如全球写歌大赛，分别对应着冷启动、产品完善后市场推广、用户社群网络效应增长。

免费流量里最精准就是搜索流量。最早我们的产品形态还只是一个非常轻量级的小程序，当时国内几乎就我们一家，甚至爆火的SUNO都还没有成立，没有所谓的竞对，那我们只要做简单地搜索引擎优化，相关的所有的流量就来我们这里。

而做SEO，从产品命名就开始了。我们的名字叫“歌歌AI写歌”，用户可以通过“写歌”、“AI写歌”。不过，最开始来的用户跟AI没什么关系，主要是一些喜欢唱歌、喜欢音乐的普通人，流量都来自于“写歌”。

搜索流量依赖用户主动搜，即使科技圈里ChatGPT把AI的概念带爆了，但在大众层面，想写歌的群体也远大于关注AI的群体。这个结果，是我们在设计产品的时候就有预期到的，来自于之前踩过的坑。

我开始在网易天音团队做的也是AI音乐创作产品，当时做增长很费劲，因为天音主打的是编曲。“编曲”这个词就很专业，受众和流量都更窄；后来我又做了一款出海音乐创作者应用，也是偏专业性质的，同样遇到了增长困难。

这两次经历，让我发现音乐制作人群体很小，好处是不太会有竞争，坏处是天花板特别低，很容易做到头。所以我们这次创业，就准备做大众的市场，做“全民写歌”，相比“编曲”、“AI”，“写歌”才是符合普通人的场景。

确定了人群和调性之后，我们依然做了很多尝试，看数据反馈调整更细节的产品卖点。最开始，我们宣传的是“免费生成歌曲”，但后来发现高估了免费的作用，免费只是一个附加项，没价值的产品再免费也没人关心。后来，我们又试了“写首歌送给朋友”，主打社交链接，反馈也一般。直到大半年的时间后，确定下了目前的“…

到这一步，我们内部才一致认为产品ready了，大概是去年11月的时候，就准备推向市场了，然后开始找KOL合作推广。

因为我们是一个内容创作型的产品，也会优先在内容平台上进行传播，比如抖音、B站、小红书。我们目标用户是音乐爱好者，他们往往会在社交平台上专注一些乐评人、音乐人。而我们很多同事都是音乐圈的圈内人，这些博主恰恰是团队在过去积累过的人脉资源，像我们的CEO本身就是中国好声音、中国有嘻哈等等节目的制作人。

所以，我们做KOL推广，不像之前在大厂有一个非常完整的流程：先做方案策划，确定预算额度、目标效果，合作博主中头部、中部、腰部、尾部的比例配比，然后把方案对接给采购采买……更多的是我手上有什么就做什么，用好每一份资源，甚至这个博主是我的朋友，我刷个脸、吃个饭，让他友情帮我拍。

事实证明，KOL种草非常有效，那段时间，我们有一个博主，一天就给我们带来了十万用户的增长，直接翻了倍。

还有就是我们自己上手做，我们的CEO就在B站做账号，从零到现在有十万的粉丝，最爆的一个视频大概有500万的视频播放量，冲到全站排行榜第13名。说实话，不靠什么SOP的方法论，就是有网感，符合B站这种洗脑、抽象的属性，能和用户玩起来。这个视频带给我们的用户没有具体数据，但影响力是长期的，到现在产品里还会有B站观光团。

现阶段，我们最重要的任务指标就是我们生产的内容在全网的发酵程度，而不是单单看用户增长。既然我们定位自己是内容平台，那么就需要不断孵化出好内容，受到更多人的认可。所以，我们在第三个阶段开始做生态、社区，靠运营来做增长，去激发用户的创作力，比如群聊、挑战赛和排行榜等等。

这里面还有一个行业“内幕”，就是在传统音乐制作行业，爆款其实是一个概率问题，全国一天发行十几万首歌，爆款永远是少数的，具有偶然性的，比如一个著名的球星某天穿了一件蓝色颜色的衣服出镜，另外一首歌名叫蓝色的歌就火了。所以，理论上只要我们生产的歌足够多，那么成为爆款的概率就更大。现在，我们的平台上每天能产生万首。接下来，我们希望我们生产的歌，跟传统的发行量份额相当，甚至我们比传统的更多。

可以拿短视频平台的生态来理解，抖音、快手也有专门的创作者经营，定期做活动策划、做激励任务等等。我们也在举办全球AI写歌大赛，给站内播放量过万的作品现金激励，这些活动是我们从去年年底到今年上半年的主要增长来源。

但这并不是说我们就进入了完全的用户自增长、滚雪球的网络效应阶段，也不是说投放KOL就没有用了。花钱永远是最快的，只是之前的精准垂类KOL已经差不多覆盖了，接下来要去找更泛的KOL和人群，如果不克制的话，就会陷入烧钱换增长的恶性循环里。

警惕“产品越好用，用户越不愿意裂变”

蛙蛙写作负责人，波形智能联合创始人万磊 ，30万用户，2024年2月份上线

蛙蛙写作是一款用AI写小说、剧本等长文本的产品，上线八个月，用户大概有30万了。

我越来越清晰地看到这款产品随着用户增长，想在后期精准上量，还得靠广告投放。群体本身不愿意裂变分享，是个很有趣的现象。

目前，在投放这一环，因为我们的产品是web端的，所以主要投的是百度搜索流量，关键词是“AI写作”“AI写小说”。目前截止 9 月的ROI（投资回报率）基本上达到了1，意思是假设我们投了20万元的广告，那么吸引来的用户能够为我们带来20万元的收入，刚刚打平。

在此之前，初期冷启动的用户，我们主要靠社交裂变营销。对应到产品上，我们做了非常完善的私域引流机制。例如，进入网站后，针对不同人群，会有用户注册、营销弹窗、进群有礼、裂变奖励、分销邀请的引导，我们现在有快 100个群，有两个运营同事专门负责“陪聊”。

拉新手法上，我们也会在写作类社群里发广告、运营社交媒体账号，通过孵化KOL、发放新用户权益激励等让用户主动在核心媒体分享我们的产品。

早期冷启通过社媒和高赞评论引流，配合上裂变活动产生小红书的种草贴，这算是一套成熟的打法。按理来说，用户越多，网络效应越强，特别是小说作者这个群体，一个作者起码认识十个同行。但实际上，作者群体随着用户增多，裂变的效果反而变差了。

发现这个情况之后，我就开始找用户访谈，结果他们告诉我“我们用它投稿赚利润，当然不想给同行分享。”

因为我们做了邀请新用户有礼的功能，还有邀请好友充值、自己可以获得相应额度的功能，结果有用户拿亲朋好友的手机号注册薅羊毛，还有用户开两个账号，自己给自己充值，有人一口气充到 2030 年。

这个回答确实让我醍醐灌顶。

我之前做了很多产品，从腾讯内部孵化的，再到创业做过的AI项目，其中适合裂变的都是娱乐性、自我成就类的产品，像学习产品，用户分享出去后能获得额外的免费试用时间，他们很愿意分享，因为这同时也是一种正能量的自我展示。一些多模态的照片或换脸视频生成工具也是一样道理。

但对于小说作者来说，写作是谋生的工具，他们不愿意公开自己的赚钱手段，…

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