AI 应用创业者自述：我们是怎么从大厂夹缝里抢流量的

做了那么多AI应用，谁来用？第一波用户从哪来？如何持续不断地获得用户反馈？
在各种AI应用层出不穷的今天，开发者和创业公司也在愁这事。
毕竟，像Kimi、豆包这类可以铺天盖地打投流战的产品，只是有钱的少数。

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而没钱的大多数呢？不出自财大气粗的大厂，没有巨头的流量生态“喂养”，甚至在寻求融资的过程中被反复质疑，只能硬着头皮自己找出路。
这其中，甚至不少产品早在开发之初，就已经尝试尽可能地避开巨头的射程范围，专注于自己的小赛道了。但当他们真正进入现实世界，为自己的产品寻找最初的流量时，却发现，他们再一次掉入了互联网巨头们制定游戏规则的流量世界里。
在线上流量格局固化的背景下，付费流量占大头，免费流量又少又难拿。于是，有人被动寄希望于APP Store的编辑推荐，有人选择在垂直的小圈子里“捞人”，有人发动身边一切人脉做内容种草…..
创业者正在想尽办法，在这个旧世界里为自己的新产品寻找用户，省下每一块钱，抢来每一滴流量。
以下是他们的“流量拓荒”故事。
起于SEO搜索，长于KOL种草，大于生态裂变
歌歌AI写歌 COO 王枢沛，10万月活，2023年3月上线
流量只有免费和付费两种，对于AI创业团队来说，最关键的是能不能拿到免费流量。
从我们的产品歌歌AI来说，我们是一款文生音乐产品，可以根据用户的提示词，用AI来作词、编曲、发行，用户可以获取版权和发行收益。从2023年3月正式上线，到现在运营了一年半的时间，用户量从零到了几十万的水平。
当然这在互联网产品里不算什么，但在AIGC创业公司里，特别是音乐垂类，算不错了。我比较骄傲的点在于我们没有烧钱大规模投放，沉淀下来的用户是精准的、有付费意愿的，目前已经做到了盈收打平。
尽可能地少花钱、做免费流量，贯穿了我们整个拉新阶段：第一阶段是SEO，第二个阶段是KOL种草，第三个阶段是做产品层面的营销活动，比如全球写歌大赛，分别对应着冷启动、产品完善后市场推广、用户社群网络效应增长。
免费流量里最精准就是搜索流量。最早我们的产品形态还只是一个非常轻量级的小程序，当时国内几乎就我们一家，甚至爆火的SUNO都还没有成立，没有所谓的竞对，那我们只要做简单地搜索引擎优化，相关的所有的流量就来我们这里。
而做SEO，从产品命名就开始了。我们的名字叫“歌歌AI写歌”，用户可以通过“写歌”、“AI写歌”。不过，最开始来的用户跟AI没什么关系，主要是一些喜欢唱歌、喜欢音乐的普通人，流量都来自于“写歌”。
搜索流量依赖用户主动搜，即使科技圈里ChatGPT把AI的概念带爆了，但在大众层面，想写歌的群体也远大于关注AI的群体。这个结果，是我们在设计产品的时候就有预期到的，来自于之前踩过的坑。
我…
到这一步，我们内部才一致认为产品ready了，大概是去年11月的时候，就准备推向市场了，然后开始找KOL合作推广。
因为我们是一个内容创作型的产品，也会优先在内容平台上进行传播，比如抖音、B站、小红书。我们目标用户是音乐爱好者，他们往往会在社交平台上专注一些乐评人、音乐人。而我们很多同事都是音乐圈的圈内人，这些博主恰恰是团队在过去积累过的人脉资源，像我们的CEO本身就是中国好声音、中国有嘻哈等等节目的制作人。
所以，我们做KOL推广，不像之前在大厂有一个非常完整的流程：先做方案策划，确定预算额度、目标效果，合作博主中头部、中部、腰部、尾部的比例配比，然后把方案对接给采购采买……更多的是我手上有什么就做什么，用好每一份资源，甚至这个博主是我的朋友，我刷个脸、吃个饭，让他友情帮我拍。
事实证明，KOL种草非常有效，那段时间，我们有一个博主，一天就给我们带来了十万用户的增长，直接翻了倍。
还有就是我们自己上手做，我们的CEO就在B站做账号，从零到现在有十万的粉丝，最爆的一个视频大概有500万的视频播放量，冲到全站排行榜第13名。说实话，不靠什么SOP的方法论，就是有网感，符合B站这种洗脑、抽象的属性，能和用户玩起来。这个视频带给我们的用户没有具体数据，但影响力是长期的，到现在产品里还会有B站观光团。
现阶段，我们最重要的任务指标就是我们生产的内容在全网的发酵程度，而不是单单看用户增长。既然我们定位自己是内容平台，那么就需要不断孵化出好内容，受到更多人的认可。所以，我们在第三个阶段开始做生态、社区，靠运营来做增长，去激发用户的创作力，比如群聊、挑战赛和排行榜等等。
这里面还有一个行业“内幕”，就是在传统音乐制作行业，爆款其实是一个概率问题，全国一天发行十几万首歌，爆款永远是少数的，具有偶然性的，比如一个著名的球星某天穿了一件蓝色颜色的衣服出镜，另外一首歌名叫蓝色的歌就火了。所以，理论上只要我们生产的歌足够多，那么成为爆款的概率就更大。现在，我们的平台上每天能产生万首。接下来，我们…
但这并不是说我们就进入了完全的用户自增长、滚雪球的网络效应阶段，也不是说投放KOL就没有用了。花钱永远是最快的，只是之前的精准垂类KOL已经差不多覆盖了，接下来要去找更泛的KOL和人群，如果不克制的话，就会陷入烧钱换增长的恶性循环里。
警惕“产品越好用，用户越不愿意裂变”
蛙蛙写作负责人，波形智能联合创始人万磊 ，30万用户，2024年2月份上线
蛙蛙写作是一款用AI写小说、剧本等长文本的产品，上线八个月，用户大概有30万了。
我越来越清晰地看到这款产品随着用户增长，想在后期精准上量，还得靠广告投放。群体本身不愿意裂变分享，是个很有趣的现象。
目前，在投放这一环，因为我们的产品是web端的，所以主要投的是百度搜索流量，关键词是“AI写作”“AI写小说”。目前截止 9 月的ROI（投资回报率）基本上达到了1，意思是假设我们投了20万元的广告，那么吸引来的用户能够为我们带来20万元的收入，刚刚打平。
在此之前，初期冷启动的用户，我们主要靠社交裂变营销。对应到产品上，我们做了非常完善的私域引流机制。例如，进入网站后，针对不同人群，会有用户注册、营销弹窗、进群有礼、裂变奖励、分销邀请的引导，我们现在有快 100个群，有两个运营同事专门负责“陪聊”。
拉新手法上，我们也会在写作类社群里发广告、运营社交媒体账号，通过孵化KOL、发放新用户权益激励等让用户主动在核心媒体分享我们的产品。
早期冷启通过社媒和高赞评论引流，配合上裂变活动产生小红书的种草贴，这算是一套成熟的打法。按理来说，用户越多，网络效应越强，特别是小说作者这个群体，一个作者起码认识十个同行。但实际上，作者群体随着用户增多，裂变的效果反而变差了。
发现这个情况之后，我就开始找用户访谈，结果他们告诉我“我们用它投稿赚利润，当然不想给同行分享。”
因为我们做了邀请新用户有礼的功能，还有邀请好友充值、自己可以获得相应额度的功能，结果有用户拿亲朋好友的手机号注册薅羊毛，还有用户开两个账号，自己给自己充值，有人一口气充到 2030 年。
这个回答确实让我醍醐灌顶。
我之前做了很多产品，从腾讯内部孵化的，再到创业做过的AI项目，其中适合裂变的都是娱乐性、自我成就类的产品，像学习产品，用户分享出去后能获得额外的免费试用时间，他们很愿意分享，因为这同时也是一种正能量的自我展示。一些多模态的照片或换脸视频生成工具也是一样道理。
但对于小说作者来说，写作是谋生的工具，他们不愿意公开自己的赚钱手段，甚至希望越少人知道越好。
而且在小说行业，一类小说火了，所有人都在抢时间复制爆款，AI某种意义上加速了投稿效率，提高了竞争壁垒，网文作者的圈子更多是竞争关系，裂变的难度更大了。
不过，虽然没做成大规模裂变，但是我们靠私域把产品打磨得很好，还意外找到了新的市场。
工具类产品的迭代跟社群私域离不开，不然就容易做成一个自嗨的产物，和用户脱节。我们私域的近百个用户社群，会及时收集产品意见， 并从中又筛选出了几个核心用户群，细到上什么需求、设计方案讨论，都会扔到群里，让用户提意见。我们的需求池会标记多少人提以及聊天截图，通过用户的急切度来排需求优先级。
群里也有不少都是骂过我们产品的，被用户骂，是一件很开心的事，因为这种诉求点往往是产品设计中想不到的地方，尤其要重视。
举个例子，我们写剧本的这个大功能就完全是用户提出来的。很多剧本的底子也是网文转换过来的。但因为剧本和小说的内容格式不一样，他们在用我们的AI通用工具时，就觉得很难用，反馈给我们之后，我调研了一下，发现这个用户群体的体量非常大，于是又做了创建剧本的功能。从网文，再到剧本，直接就扩大了我们的用户群体。
你会发现，我在产品和增长各种手段都非常注重目标用户是谁，哪怕是相似的技术底色，遇到不同的用户，就会有不同的功能需求，和对应的吸引手段。
我再举个例子，我们的产品一开始就确定了要做AI写小说，因为大模型的通用能力已经很强了，我们需要在细分赛道上深耕个性化需求。且作者群体的需求不好做，更像一个工作流，要深入群体研究，竞争对手一时半会还复制不到精髓。但AI写小说，有点太细分了，特别是我们最开始冷启动靠搜索引擎流量的时候，很难拉来自然流量。
所以我们直接做了两个功能板块，AI通用写作、AI写小说。让“AI通用写作”来吸引泛流量，把

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